marketing

Bagaimana Seharusnya Anda Mengevaluasi Keberhasilan Pemasaran Konten Anda

How You Should Be Evaluating Your Content Marketing Success


2 Februari 2021

5 menit membaca

Pendapat diungkapkan oleh Pengusaha kontributor adalah milik mereka sendiri.


Lebih dari 80 persen organisasi menggunakan metrik untuk menentukan seberapa baik kinerja konten mereka, menurut laporan Content Marketing Institute 2021. Ini seharusnya tidak terlalu mengejutkan, karena taktik pemasaran yang baik harus diukur secara konsisten untuk memastikan keefektifannya.

Namun, dalam laporan yang sama ini, pemasar menyatakan keraguan tentang apakah upaya konten mereka menghasilkan penjualan yang sebenarnya. Mereka melacak minat konsumen, tetapi apakah minat itu menghasilkan konversi atau tidak adalah sesuatu yang menjadi misteri bagi banyak orang.

Selama setahun terakhir, karena pameran dagang dan konferensi telah ditunda, konten telah menjadi bagian yang semakin penting dari banyak strategi pemasaran organisasi. Namun, jika pemimpin bisnis tidak dapat mengetahui apakah konten menghasilkan perbedaan nyata dalam pendapatan, konten mungkin tidak akan pernah mencapai potensi penuhnya sebagai alat pemasaran integral.

Untungnya, mengukur hasil pemasaran konten dimungkinkan, bahkan untuk bisnis dengan tim pemasaran yang lebih kecil dan anggaran terbatas. Tidak perlu mengikuti ratusan metrik yang berbeda atau mempekerjakan orang baru hanya untuk mempelajari analitik Anda.

Untuk memulai, para pemimpin yang sibuk dapat menentukan apakah strategi pemasaran konten mereka memengaruhi keuntungan dengan secara konsisten meninjau tiga indikator kinerja utama:

1. Prospek yang memenuhi syarat pemasaran

Content Marketing Institute melaporkan bahwa 47 persen pemasar tidak melacak jumlah prospek yang memenuhi syarat pemasaran yang dihasilkan sebagai hasil dari konten mereka. Sebaliknya, banyak dari pemasar ini mungkin mengandalkan metrik yang lebih luas, seperti prospek umum dan kontak baru, untuk menentukan keberhasilan. Ini adalah kesalahan. Tidak seperti metrik yang lebih umum, prospek yang memenuhi syarat pemasaran memungkinkan Anda mengidentifikasi orang yang cenderung memiliki minat nyata untuk membeli produk atau layanan.

Untuk menentukan prospek mana yang harus dianggap memenuhi syarat di perusahaan kami, kami menetapkan poin ke masing-masing prospek berdasarkan berbagai faktor, seperti jabatan, industri, dan berapa kali kontak berinteraksi dengan konten. Sistem otomasi pemasaran, seperti yang ditawarkan oleh HubSpot, dapat merampingkan proses dengan secara otomatis menetapkan poin-poin ini berdasarkan prioritas bisnis unik Anda. Prospek yang diidentifikasi dengan benar dan memenuhi syarat pemasaran dapat memberi tahu perusahaan apakah pemasaran kontennya secara efektif menarik pelanggan potensial – bukan hanya populasi umum.

Jika gagasan untuk menetapkan skor ke prospek baru bagi organisasi Anda, Cyberclick telah mengumpulkan contoh model penilaian prospek yang dapat Anda tinjau.

Terkait: 4 Strategi Yang Akan Membantu Anda Mendapatkan Prospek Lebih Berkualitas

2. Prospek berkualitas yang berubah menjadi panggilan penjualan

Tentu saja, prospek yang berkualitas hanya akan menawarkan sebagian dari kisah kesuksesan strategi konten. Langkah selanjutnya adalah melihat jumlah dan persentase prospek yang memenuhi syarat pemasaran yang menelepon untuk panggilan penjualan.

Jika sejumlah kecil prospek yang memenuhi syarat pemasaran bergerak maju untuk melakukan panggilan penjualan, itu bisa berarti bahwa kontak tersebut tidak memenuhi syarat sejak awal atau bahwa proses pemeliharaan prospek perlu perbaikan. Untuk memperbaikinya, Anda dapat mendorong anggota tim pemasaran Anda untuk mengubah urutan email Anda yang dikirim ke prospek yang memenuhi syarat pemasaran. Tim Anda juga dapat menyesuaikan kapan dan seberapa sering mereka menjangkau setiap prospek atau bahkan memikirkan kembali pendekatan penilaian prospek Anda, yang telah kita bicarakan di atas.

Jika ada yang tidak beres di perusahaan saya, tim pemasaran kami melakukan apa yang kami sebut “audit yang memenuhi syarat”. Kami memiliki perwakilan pengembangan penjualan atau prospek peninjau pemasar dan menetapkan skor yang memenuhi syarat antara satu dan lima saat mereka menyiapkan panggilan. Kemudian, kami meminta staf penjualan menetapkan skor setelah panggilan selesai. Ini membantu kami menentukan apakah pemasaran dan penjualan berada di halaman yang sama. Jika tidak, maka akan membuka diskusi bagi kedua tim untuk lebih memahami bagaimana perusahaan kita secara keseluruhan harus mengukur prospek yang memenuhi syarat dan mengelola panggilan penjualan.

Terkait: Bagaimana Memperkuat Perusahaan Anda Melalui Penyelarasan Penjualan-Pemasaran

3. Konversi penjualan

Metrik pemasaran konten terakhir ini bisa dibilang yang paling penting, itulah sebabnya 80 persen organisasi B2B sudah melacaknya. Konversi penjualan terjadi di bagian bawah corong, jadi mereka tidak akan memberikan informasi sebab-akibat langsung yang sama seperti melacak prospek yang memenuhi syarat pemasaran. Namun, metrik ini masih dapat memberikan data berharga yang menginformasikan keputusan pemasaran konten di masa mendatang.

Jika sebuah bisnis mendapatkan banyak prospek yang memenuhi syarat pemasaran melalui telepon, misalnya, tetapi hanya sedikit yang berubah menjadi pelanggan, itu akan menjadi sinyal bahwa tim penjualan Anda membutuhkan konten pemberdayaan penjualan yang lebih baik yang mereka miliki. Ini juga bisa menunjukkan keterputusan antara pesan dalam materi pemasaran perusahaan Anda dan pesan yang digunakan tenaga penjualan dengan prospek. Lakukan audit terhadap 20 penjualan terakhir perusahaan Anda untuk menentukan sumber prospek mana yang menghasilkan konversi.

Metrik pemasaran konten ini juga berguna untuk melacak sumber prospek mana yang mendorong penjualan paling baru. Misalnya, jika tiga dari 10 penjualan terakhir berasal dari webinar, kemungkinan itu merupakan strategi yang matang untuk mendapatkan lebih banyak investasi. Di sisi lain, jika sembilan dari 10 penjualan terakhir berasal dari penelusuran organik, Anda mungkin memutuskan untuk mengerahkan sebagian besar upaya Anda ke SEO.

Terkait: 4 Hal yang Diketahui Tim Pemasaran Anda Yang Dapat Membantu Anda Menutup Lebih Banyak Bisnis

Secara efektif mengukur kesuksesan strategi pemasaran konten Anda tidak memerlukan pelacakan lusinan metrik sepanjang waktu. Untuk pemimpin sibuk yang ingin memulai mengukur keberhasilan strategi pemasaran konten mereka, tempat yang tepat untuk memulai adalah melacak konversi penjualan, prospek berkualitas pemasaran, dan prospek berkualitas yang berubah menjadi panggilan penjualan. Dengan berfokus pada metrik yang paling penting, perusahaan mana pun, besar atau kecil, dapat menjadikan konten sebagai alat yang ampuh di kotak alat pemasarannya.

Author : Pengeluaran Sdy